紹介営業で営業の成約率アップへ。BtoBのリード獲得促進につなげるリファラル営業

副業スタッフのチーム編成でアポ獲得力を強化


紹介営業部隊構築で、リード獲得増加&営業成約率のアップ

BtoB向けのセールスマーケティングは、テレワークの普及前と、普及後では、大きく状況が変わってきています。

テレワーク普及前は、アウトバウンドのコールセンターを活用したり、社内スタッフによるテレアポで、リード獲得をしてきた企業も、テレワークの普及により、なかなかできなくなってきています。

なぜなら、事務所に人がいない、あるいは、そういったアポイントメントは断られやすい(断る口実がいっぱいできた)というのが実情です。

また、FAXやメールDMによるマーケティングも、テレワーク普及前は効果があったのですが、こちらも、事務所にいない、責任者がオフィスにいないため、話が進まない、という状況が多々発生してきています。

それゆえ、2020年秋以降のテレワーク普及後では、アウトバウンドのコールセンター施策や、メールDM、FAX-DMの効果は、かなり薄れてきています。

そこで、BtoB市場におけるセールスマーケティングにおいては、今回ご紹介する施策が、台頭してきています。リファラル営業施策です。簡単にいえば、紹介営業です。

リファラル営業のポイントは誰が紹介してくれるのか、です。当然、御社の事業を知っている人が紹介していくスキームが一番成約率が高まります。しかし、リード数や商談機会を増やすなど、数を求める動きを考えると、それだけでは、不足します。営業は数も大事ですからね。そこで、ご提案しているのが、副業人材を活用したリファラル営業のご支援です。

副業人材は、副業をしたい人が集まるポータルサイトを活用します。そのサイト上での運用により、御社の求める営業先の担当者などを紹介してもらっていく!という施策です。当然、紹介によるフィーが発生していきます。しかし、通常の営業コストよりも、はるかに、成果が出やすいです。なぜなら、すでに、そのポータルサイトでは、ネットワークを持ったリファラル営業マンを持っているからです。また、リファラル営業は、あくまで、紹介をしてくれることによって、フィーが発生していくため、知人ベースで、紹介が動くケースが多いです。それゆえ、まったくの畑違いというケースは非常に少ないので、細かいセグメントでない限りは、かなり効率的にセールスの支援ができるはずです。

たとえば、メール配信システムのセールスマーケティング。副業で行いたい方に、WEB制作会社の担当や、メーカーなどの担当などのアポ設定を業務として依頼をしていくイメージです。

これによって、実績として、月間100件近いアポイントメントの獲得ができたケースもあります。もちろん、サービス・商材のメリットを明確にしていただくことが重要ですので、事前に、ご相談いただければと思います。

メルカリなどの普及で、商品やサービスをWEBやネイティブアプリの1枚のページから、それを参考に購入するケースも増えています。それだけ、情報をすっきりまとめていくことで、ユーザーの獲得も可能なのです。

リスティング広告などで、LP(ランディングページ)を制作されていれば、そこを活用することもできると思います。情報をまとめ、そこから、副業のリファラル営業(紹介営業)部隊ができてくれば、営業の成約率向上に、注力もしやすいはずです。

テレアポリストを作って、とか、メール配信先のリストを作って、というのは、もうテレワーク時代の今では、難しいと思います。BtoBのセールスは、WEBをベースにした展開か、このリファラル営業が重要になってくると思います。

クロトなら、こういったリファラル営業の部隊作りの支援も可能です。広告、プロモーションのテストマーケティングで、まずは、実施してみませんか?リファラル営業の活用をご検討の方は、ぜひ1度お気軽にご相談ください。お問合せフォームから、実施商材やサービス、内容について、ご記載いただき、ご相談いただければ大変ありがたいです。

BtoB領域におけるデジタルマーケティングのプロとしての視点で、ご提案なども可能ですし、web広告展開のサポートも可能です。お見積もり、ご相談は無料ですので、まずは、1度、お声掛けください。


リファラル営業 サポート 実施例

  • 告知内容のコンテンツ確認
  • 告知コンテンツ作成
  • 人材からのQ&A 1次対応などの運用
  • 人材への告知
  • PRリリースの追加告知
  • 募集用リスティング広告、SNS広告対応

など

*画像、商品撮影、イラスト素材作成などもサポート


リファラル営業 サポート 事例 実績

  • 事務機器
  • webシステム
  • 不動産売却サポートサービス
  • イベント会社
  • WEBカメラメーカー
  • 人材採用セミナー
  • AI録音ツールメーカー
  • インカム販売会社
  • 広告制作会社