2020.04.26
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BtoBビジネス、つまり、法人向けの商品やサービスを売っているビジネスにおいて、重要な戦略は、効率的に営業することですよね。効率的といえば、粗利の高い商品を、1回の営業で販売できたりすると、効率的には最高ですよね。もちろん、ただ、初回の受注があるだけではなく、継続的に、売上につながるようになると、さらにいいですよね。しかし、なかなかそれは難しいですよね。営業の担当者のお悩みの１つで、やはり、受注するまでに、何度も足を運ばないといけない、そもそも無駄足が多い、というケースがあります。これはそもそも、興味関心がない人に向けて、商品やサービスを販売しようとするから、そうなるんですよね。実際に、クロトでご相談いただいた実例です。ホームページ内に、MA（マーケティングオートメーション)ツールやDMPを導入して、ホームページの閲覧状況から顧客への営業を強化しているが、実は無駄な営業が多いので、なんとかならないか？というご相談がありました。要するに、お問い合わせがあった方や、閲覧IPアドレスからホームページを見ている企業を割り出して営業をしているが、なかなか成果につながらない、という話なんですよね。このお悩みを解決するために、クロトでご提案したのが、BtoBビジネスのための会員制ホームページの制作でした。いわゆる、オウンドメディアですね。今まで、その企業様はコンテンツマーケティングを実施していて、ユーザーの獲得は、そこそこできていたのです。ただ、そのコンテンツの閲覧状況やお問い合わせフォームの情報だけだと、なかなか営業が進まなかったみたいなんです。というのも、お問い合わせフォームからのお問い合わせの場合、相談内容が書かれているが、その相談内容以外の課題が不明。その結果、ヒアリングのうまい営業マンだと、ほかの課題を拾ってこれるが、個人差によって営業が成立しないというケースがあったようなのです。また、ページ（コンテンツ）の閲覧状況から営業をすると、実は、そこまでモチベーションがなかった、そもそも、企業名まで追うことはできても、誰が見ていたのか、どの部署の人が見ていたのかがわからず、営業がうまくいかなかったというケースが発生していたそうなんです。クロトで提案したBtoBビジネスのための会員制ホームページの施策は、興味のあるページ、コンテンツの続きやホワイトペーパーのダウンロードなどをするときには、会員登録をしてもらうようなホームページを提案しました。これによって、コンテンツに興味があるだけのユーザーと、お問い合わせフォームで情報を入力してくれるユーザーとの間の、会員登録をしてくれたユーザーができるようになりました。その結果、コンテンツに興味があり、かつ、会員登録をしてくれるモチベーションのある人が誰なのかが特定され、連絡先情報を入手できるようになりました。これによって、営業の活路が1つ増えたのです。また、MAツールとの紐づけを行うことで、お問い合わせフォームからお問い合わせをしてくれたユーザーが、何に興味をもっていたかも、コンテンツ情報として顕在化されてきて、この人は、この課題でお問い合わせをしてきてくれだけど、ほかにも、こういう情報が欲しいんだ！ということがわかるようになりました。その結果、ヒアリングの上手な営業マンではなくても、事前に、Aの話、Bの話、Cの話と、セールスすることのできる情報が増え、見込み顧客へのアプローチ力が向上したのです。その結果、空振りが少なくなってきて、受注効率が向上した！というお話をいただきました。もちろん、MAツールを活用したりするので、後者のパターンだと、データの分析という運用もありました。ここは内製化をされて、実施をしていたので、社内連携もよく、営業セールス上の展開がスムーズに動いたそうなのです。BtoBビジネスの場合、ターゲットは基本、企業になります。それも、多くは、ターゲットとなる企業の課題は固まっています。人材派遣会社なら、人材が枯渇している会社がターゲットですし、食品の卸会社なら、食品を販売していて、商品を探している企業になります。つまり、ある程度、ターゲットが決まっているのです。それゆえ、リスティング広告や、コンテンツマーケティングと相性が良く、オウンドメディアや自社サイトの拡充を積極的に考える企業は多いです。しかし、現実は、そんなに甘くないです。BtoBビジネスにおけるオウンドメディアは、効果を実感できるまで、だいたい6か月～2年くらいはかかると言われています。その間に、コンテンツの拡充は重要ですが、なかなかどうして、コンテンツの質の担保も大変ですし、運用コストもかかります。そんなマーケティングコストをかけてまで、実施しているオウンドメディア施策。無駄にはしたくないですよね？それなら、最初から、データを多くとれるようにして、そのデータをもとに、営業セールをしていけるように、ホームページを作っていく方がいいと思いませんか？会員化したデータは、次の商品開発のときにも活用できますよね？ただ、webページを閲覧しただけのアクセス情報では、新商品の告知はできません。しかし、会員化しているのであれば、コミュニケーションをメールでとることができます。そして、ここがポイントです。BtoCビジネスと異なり、まだ、メールは、ビジネスにおいて、有効なツールです。もちろん、chatworkやlineはビジネス上増えてきていますが、まだまだ、BtoBビジネスにおいては、メールは有効なコミュニケーションツールです。BtoBビジネスのための会員制ホームページで、精度の高い見込み顧客情報をとれるようにしていくことで、営業の効率もあがってくるでしょう。そこには、もちろん、集客も必要ですし、運用のノウハウも必要です。クロトなら、そういった部分もワンストップでお手伝いが可能です。ぜひ1度、BtoBビジネスのための会員制ホームページを検討してみませんか？ご相談は無料ですので、お気軽にお声がけください。
【作業内容例】・お打ち合わせで御社コンテンツ、商品情報、インフラ、環境についてヒアリング・企画、設計・ご提案＆お見積り・ホームページの制作・ホームページの運用、分析・Web展開やMA(マーケティングオートメーション)のコンサルティングなど等【主な対応CMS】WordPress（ワードプレス）※もちろん、スクラッチにてシステム開発も可能
【その他】・SSLの設置、お問い合わせフォームの実装、多言語対応など、軽いシステム、CGIなどもお気軽にご相談ください。
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